Proje pazarlama nedir? Ön satış dönemi nasıl planlanır
Bir konut projesinin ön satış dönemini planlamak: konumlandırmadan fiyat ve etap planına, CRM ve broker programından ön bilgilendirme formu, cayma hakkı ve 30 konut üzeri teminata.
Bir konut projesinin satış hızı çoğu zaman ilk aylarda belirlenir. Lansmanda hangi fiyattan, hangi dairelerle ve hangi alıcıya çıkıldığı, projenin piyasadaki referans fiyatını ve sonraki dönemlerin pazarlık gücünü belirler. Bu rehber proje pazarlamasının ne olduğunu, ön satış döneminin adım adım nasıl planlandığını ve maketten satışın hukuki çerçevesini anlatır.
Proje pazarlama nedir?
Proje pazarlama, bir projenin konumlandırılmasından teslimine kadar talep üretme ve bu talebi satışa bağlama işidir. Reklam bunun yalnızca görünen kısmıdır. Arkasında fiyat listesi, stok planı, satış ofisi, müşteri kayıt sistemi (CRM), broker ağı ve ölçüm vardır. Bu parçalardan biri kopuk olduğunda reklam bütçesi talep üretir ama satış üretmez. Satışın kanallar arasında nasıl tek elden yönetildiğini tek yetkili satış rehberinde ayrıca anlattık.
1. Konumlandırma
Konumlandırma "bu proje kimin için ve hangi fiyat bandında?" sorusunun cevabıdır. Bölgedeki rakip projelerin fiyatları, ödeme planları ve satış hızları okunur; hedef alıcı tanımlanır: oturmak için alan aile, kira geliri arayan yatırımcı, yabancı alıcı. Bu karar ideal olarak mimari proje kesinleşmeden verilir, çünkü daire tipleri ve metrekare karması doğrudan alıcıyı belirler. Arsa aşamasındaki bu karar Proje Geliştirme Sistemi (PGS) ile birlikte kurulur.
2. İsim ve kimlik
Proje adı, logosu ve hikâyesi konumlandırmanın kısa ifadesidir. Adı seçmeden önce marka araştırması yaptırın ve tescil seçeneklerini konuşun. Ad ve görseller abartılı vaat taşımamalıdır. Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun'a göre ticari reklamların doğru ve dürüst olması esastır; reklam ve ilanlarda yer alan özellikleri taşımayan mal ayıplı sayılır. Görsellerdeki manzara, sosyal alan ve malzeme, satış sözleşmesindeki mahal listesiyle uyumlu olmalıdır.
3. Fiyat stratejisi ve etaplı stok
Fiyat listesi daire tipi, kat, cephe ve manzaraya göre bir matris olarak kurulur. Stokun tamamı ilk gün satışa açılmaz; etaplar hâlinde açılır:
- İlk etap talebi sınamak ve referans fiyatı kurmak için sınırlı sayıda ve farklı tiplerden oluşur.
- Sonraki etaplar satış hızına ve inşaat ilerlemesine göre, önceden planlanmış fiyat adımlarıyla açılır.
- En çok talep gören daireler ilk etapta tükenmeyecek şekilde dağıtılır.
- Ödeme planları (peşin, taksit, kredi) nakit akışı hedefiyle birlikte tasarlanır.
Ön ödemeli satışta alıcıya verilecek ön bilgilendirme formunda konutun tüm vergiler dâhil, Türk lirası cinsinden peşin ve taksitli toplam satış fiyatının yazılması zorunludur. Fiyat listesi baştan bu formata uygun hazırlanmalıdır. Arsa sahibiyle kat karşılığı yapılmışsa, iki tarafın dairelerinin aynı listeyle satılması bölgedeki referans fiyatı korur; bu konuya kat karşılığı rehberinde değinmiştik.
4. Satış ofisi ve örnek daire
Maketten satışta alıcının gördüğü tek somut şey satış ofisi ve örnek dairedir. Bu yüzden örnek dairede kullanılan malzeme ve donanım, sözleşmedeki mahal listesiyle birebir uyumlu olmalı ya da farklar açıkça yazılmalıdır. Kanuna göre taraflarca kararlaştırılan örnek ya da modele uygun olmayan mal da ayıplıdır. Ofisin açılış tarihi ruhsat takvimine göre planlanmalıdır: yapı ruhsatı alınmadan tüketiciyle ön ödemeli konut satış sözleşmesi yapılamaz.
5. Dijital kanal, CRM ve talep akışı
Proje sitesi, reklamlar, sosyal medya ve çağrı merkezi aynı CRM'e bağlanır. Her talebin kaynağı, kime atandığı, ne kadar sürede arandığı ve randevuya dönüşüp dönüşmediği kaydedilir. İlk dönüş süresi ölçülmeyen bir sistemde reklam bütçesinin önemli bir kısmı kayda bile geçmeden kaybolur.
Toplanan iletişim bilgilerinin kullanımı da kurala bağlıdır. Ticari elektronik iletiler (SMS, e-posta, arama) alıcının önceden onayıyla gönderilebilir; onay yazılı, elektronik ortamda veya İleti Yönetim Sistemi (İYS) üzerinden alınabilir. Form ve kayıt ekranlarında kişisel verilere ilişkin aydınlatma metni de yer almalıdır.
6. Broker programı
Broker'lar satış ofisine gelmeyen alıcıya ulaşan ikinci kanaldır. Programın çalışması için broker'lar projeye eğitimle başlamalı, güncel stok ve fiyat listesine erişmeli, müşteri kaydı ve komisyon kuralları yazılı olmalıdır. Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik'e göre aracılık hizmeti, iş sahibiyle yapılan yazılı yetkilendirme sözleşmesine dayanır. Birden fazla emlak işletmesinin ortak çalışması bu sözleşmede öngörülmeli ve ayrıca bir hizmet ortaklığı sözleşmesi düzenlenmelidir. İnternet ilan platformları da ilan verenin taşınmaz sahibi tarafından yetkilendirildiğini doğrulamak zorundadır. Broker'ın alıcıdan para tahsil etmemesi kuralı da baştan yazılmalıdır.
7. Lansman öncesi talep toplama
Lansmandan önceki haftalar talebi ölçmek için kullanılır: yatırımcı datasına ön duyuru, broker ön sunumları, ilgi kaydı formları. Burada bir sınır var. Kanuna göre satıcı, geçerli bir sözleşme yapılmadıkça tüketiciden herhangi bir isim altında ödeme isteyemez ve tüketiciyi borç altına sokan bir belge alamaz. Ön talep döneminde toplanan şey para değil, iletişim bilgisi ve tercih olmalıdır. "Kapora" veya "opsiyon bedeli" uygulamaları bu nedenle avukatınızla birlikte değerlendirilmelidir.
Maketten satışın hukuki çerçevesi
Konut, tamamlanmadan ve bedeli önceden ödenerek bir tüketiciye satılıyorsa 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun'un 40-46. maddeleri ve Ön Ödemeli Konut Satışları Hakkında Yönetmelik uygulanır. Satış ekibinin bilmesi gereken başlıca kurallar:
| Konu | Kural |
|---|---|
| Ön bilgilendirme | Sözleşmeden en az bir gün önce, en az 12 punto ön bilgilendirme formu verilir: satıcı bilgileri, ada, parsel, blok, kat, net ve brüt alan, fiyat, cayma ve dönme hakları, teslim tarihi, teminat, ruhsat tarihi, ortak giderler. Ekinde bağımsız bölüm planı, vaziyet planı, kat planı ve mahal listesi yer alır. |
| Ruhsat | Yapı ruhsatı alınmadan sözleşme yapılamaz. |
| Sözleşme şekli | Kat irtifakının tüketici adına tapuya tescili ile birlikte yazılı sözleşme ya da noterde düzenleme şeklinde satış vaadi sözleşmesi. |
| Cayma | Tüketici 14 gün içinde gerekçesiz ve cezasız cayabilir. |
| Sözleşmeden dönme | 24 aya kadar gerekçesiz dönme hakkı; satıcı vergi, harç ve yasal masraflar ile süreye göre bedelin yüzde 2, 4, 6 veya 8'ine kadar tazminat isteyebilir. |
| Teslim | Sözleşmedeki süre içinde ve her hâlde sözleşme tarihinden itibaren 48 ayı geçmeden. |
| Proje değişikliği | Tüketiciye yazılı bildirilir; kabul etmeyen tüketici bir ay içinde bedelsiz dönebilir. Değişiklik yasal zorunluluk veya mücbir sebepten doğmuşsa satıcı masraf ve tazminat kesintisi yapabilir. |
| Teminat | Konut adedi 30 ve üzerindeki projelerde satışa başlamadan önce bina tamamlama sigortası veya banka teminat mektubu, hakediş sistemi ya da bağlı kredi yöntemlerinden en az biri. |
Teminat seçimi satış planının bir parçasıdır. Hakediş sisteminde alıcı ödemeleri bankada bloke bir hesapta toplanır ve inşaatın ilerleme oranında satıcıya aktarılır; bu, nakit akışını doğrudan etkiler. Bina tamamlama sigortası seçilirse sigortaya ilişkin "önemli hususlar formu" da ön bilgilendirme formuna eklenir.
Güvenli Ödeme Sistemi ve ön satış
Taşınmaz satışlarında bedelin mülkiyetle eş zamanlı el değiştirdiği ödeme sistemi, 1 Aralık 2026'dan itibaren zorunlu hâle geliyor; Ticaret Bakanlığı bu tarihi üç aya kadar uzatabilir. Yönetmelik satış vaadi sözleşmesine ve ön ödemeli satışa ayrıca değinmiyor. Tapu devrinden önce ödenen taksitlerin nasıl ele alınacağı protokolle netleşecek. Bu yüzden ödeme planlarını şimdiden varsayıma göre değiştirmemek gerekir. Açık soruları Güvenli Ödeme Sistemi analizimizde sıraladık.
Ölçüm ve raporlama
Ön satış döneminde geliştiricinin her ay görmesi gereken tablo kısadır:
- Kanal bazında bütçe, talep, randevu, ziyaret ve sözleşme sayısı.
- Satış başına pazarlama maliyeti.
- Daire tipine ve etaba göre satılan ve kalan stok.
- Listedeki fiyat ile gerçekleşen ortalama fiyat arasındaki fark.
- Cayma ve dönme talepleri.
Bu tablo fiyat ve etap kararlarının dayanağıdır. Hangi kanalın satış getirdiği görülmeden bütçe artırmak ya da indirim yapmak, sorunu çözmeden pahalı hâle getirir.
PPS ve PSS bu dönemi nasıl yürütür?
Proje Pazarlama Sistemi (PPS) konumlandırma, isim ve kimlik, lansman kampanyası, dijital altyapı ve satış ofisi deneyimini dört aşamada kurar: ön lansman, lansman, satış dönemi ve teslim öncesi. Proje Satış Sistemi (PSS) bu talebi aynı CRM'de satışa çevirir: fiyat listesi ve etap planı, satış ofisi ekibi, çağrı merkezi, broker ağı ve sözleşme süreci. 2015'ten bu yana 35 projede 5.000'i aşkın konut satışı, 100.000 kişilik yatırımcı datası ve 8.000'i aşkın broker bu planın girdisidir. Yabancı alıcı kanalı Mars International üzerinden aynı fiyat listesine bağlı çalışır; bugüne kadar 80 ülkeden yatırımcıyla çalışıldı. Her projenin pazarı farklıdır; plan, projenin kendi verisiyle kurulur.
Projenizin ön satış takvimini birlikte planlamak için görüşme talep edin; konumlandırma ve kapsam önerisiyle dönelim.
Bu rehber 16 Ekim 2026 itibarıyla günceldir.
