Konut projesini yabancıya satmak: geliştirici rehberi

Yabancı alıcı, bir konut projesinde yerli alıcının sormadığı sorular sorar: Tapu durumu vatandaşlık başvurusuna uygun mu? Değerleme fiyatın altında çıkarsa ne olur? Para nasıl transfer edilir? Bu ilçede oturma izni alınabiliyor mu? Bu soruların cevabı satış ofisinde değil, projenin tapu, fiyat ve belge kurgusunda verilir. Bu rehber, konut projesini yabancıya satmak isteyen geliştiricinin hazırlaması gerekenleri sırayla anlatır.

Kimler alabilir, nerede sınır var?

Tapu Kanunu'nun 35. maddesine göre Cumhurbaşkanınca belirlenen ülkelerin vatandaşı olan yabancı gerçek kişiler, kanuni sınırlamalara uymak kaydıyla Türkiye'de taşınmaz edinebilir. Geliştiriciyi doğrudan ilgilendiren iki sınır vardır:

• İlçe sınırı. Yabancı gerçek kişilerin edindiği taşınmazların toplam alanı, özel mülkiyete konu ilçe yüzölçümünün yüzde onunu geçemez.
• Kişi başına sınır. Bir kişi ülke genelinde en fazla otuz hektar edinebilir. Konut projelerinde bu sınır pratikte nadiren gündeme gelir.

Askerî yasak ve güvenlik bölgeleri de ayrıca kontrol edilir. Yabancı alıcılara yönelik pazarlamaya başlamadan önce projenin bulunduğu ilçede ve parselde bir kısıt olup olmadığını tapu müdürlüğünden teyit edin.

Tapu durumu: kat irtifakı neden belirleyici?

Yabancı alıcıların önemli bir kısmı gayrimenkul yatırımıyla vatandaşlık başvurusunu hedefler. 12 Aralık 2023'ten bu yana bu başvuruda yalnızca kat mülkiyeti veya kat irtifakı kurulmuş taşınmazlar ile üzerinde yapı bulunan arsalar değerlendiriliyor. 1 Şubat 2023'ten sonra hisseli olarak edinilen taşınmazlar kullanılamıyor.

Maketten satışta vatandaşlık yolu noterde yapılan satış vaadi sözleşmesidir. Bunun için kat irtifakı kurulmuş olmalı, en az 400.000 ABD doları peşin ödenmeli ve üç yıl devir ve terkin yapılmayacağı taahhüdü tapuya şerh edilmelidir. Sonuç açık: kat irtifakı kurulmadan yabancı alıcıya vatandaşlık amaçlı satış yapılamaz. Kat irtifakının tarihi, proje takviminde yabancı satış lansmanının tarihini belirler. Arsa sahibiyle çalışılan projelerde kat irtifakının ne zaman kurulacağı sözleşmede yazılı olmalıdır; bu başlığı kat karşılığı sözleşme maddeleri rehberinde ele aldık.

Değerleme ve TTB: geliştirici tarafı

Vatandaşlık amaçlı satışlarda yatırım tutarı, lisanslı bir değerleme kuruluşunun raporuna dayanan Tutar Tespit Belgesi (TTB) ile teyit edilir. Talep Web Tapu'dan yapılır, rapor TKGM'nin Taşınmaz Değerleme Bilgi Sistemi (TADEBİS) üzerinden gönderilir. TKGM'nin 29 Eylül 2026'da duyurduğu genelge değişiklikleriyle:

• Raporu SPK lisanslı ve TADEBİS'e dahil herhangi bir değerleme kuruluşu düzenleyebiliyor.
• TTB ile vatandaşlık içeren tapu işlemine başvuru arasında en fazla on iki ay olabiliyor; süre aşılırsa rapor yenileniyor.
• Gayrimenkul yatırım ortaklıklarının satışlarında KAP'ta yayımlanmış değerleme raporu ya da yeni bir TTB isteniyor.
• Vatandaşlık amacı taşımayan yabancı satışlarında değerleme raporu aranmıyor.

Değerleme uzmanı bölgedeki emsal satışlara bakar. Aynı tip daireyi yerli alıcıya çok daha düşük fiyatla, yabancıya yüksek fiyatla sunan bir projede değerleme sonucu yabancı fiyatın altında kalabilir. Tek fiyat listesi burada yalnızca bir pazarlama kuralı değil, değerleme riskini azaltan bir araçtır.

400.000 doların hemen üstünde fiyat riski

Vatandaşlık için resmi senetteki bedel de bankaya yapılan transferlerin toplamı da ayrı ayrı 400.000 ABD dolarını karşılamalıdır ve TTB ile teyit edilir. Fiyatı 405.000 dolar olan bir dairede değerleme 390.000 dolar çıkarsa alıcının hedefi tehlikeye girer. Geliştirici için öneriler:

• "Vatandaşlığa uygun" etiketini yalnızca ön değerleme yapılmış ve eşiğin üstünde makul bir payı olan bağımsız bölümlere verin.
• Eşik birden fazla taşınmazla da sağlanabilir; iki dairelik kombinasyonları fiyat listesinde ayrıca gösterin.
• Değerleme eşiğin altında kalırsa ne olacağını (iptal, bölüm değişikliği, iade) sözleşmede avukatınızla birlikte yazın.
• Vatandaşlık sonucu vaat etmeyin. Kararı Cumhurbaşkanı verir ve şartları taşımak mutlak hak sağlamaz. Süre de mevzuatta belirli değildir.

Ödeme akışı: DAB, KDV istisnası ve güvenli ödeme

24 Ocak 2022'den bu yana yabancıların taşınmaz alımlarında döviz alım belgesi (DAB) zorunlu. Alıcının dövizi Türkiye'de bir bankaya satılır, banka DAB'ı KEP üzerinden tapu müdürlüğüne gönderir ve resmi senetteki bedel DAB'daki Türk lirası tutarına göre yazılır. Bu yüzden ödemeler alıcının kendi hesabından, belgeli transferle yapılmalı ve tapuda beyan edilen bedel gerçek bedelle aynı olmalıdır.

Fiyatlamada KDV ayrıca hesaba katılmalı. KDV Kanunu'nun 13/i maddesi, konut veya iş yeri olarak inşa edilen binaların ilk tesliminde, bedelin döviz olarak Türkiye'ye getirilmesi şartıyla Türkiye'de yerleşmiş olmayan yabancı uyruklu gerçek kişilere yapılan teslimleri KDV'den istisna tutar. Şartlar sağlanmadan istisna uygulanırsa geliştirici alıcıyla birlikte sorumlu olur; konut üç yıl içinde satılırsa alınmayan vergi tapu işleminden önce ödenir. Fiyat listesinin KDV durumunu her alıcı tipi için ayrı göstermesi gerekir. Sözleşme bedelinin hangi para biriminde yazılabileceği de alıcının yerleşiklik durumuna göre kambiyo mevzuatı açısından ayrıca kontrol edilmelidir.

Tapuda bedelin ödeme sistemi üzerinden aktarılması 1 Aralık 2026'dan itibaren zorunlu hâle geliyor; sistemin DAB ile nasıl birlikte işleyeceği protokolle belirlenecek. Geliştirici açısından etkilerini Güvenli Ödeme Sistemi geliştiricinin satışını nasıl etkiler analizimizde ele aldık.

Oturma izni: kapalı ilçeler ve kira kuralı

Vatandaşlık eşiğinin altındaki alıcılar için konuta dayalı kısa dönem ikamet izni gündeme gelir. Göç İdaresi'nin güncel belge listesine göre konutun edinim tarihindeki değeri en az 200.000 ABD doları karşılığı Türk lirası olmalı ve konut kira gibi gelir getirici amaçlarla kullanılamaz. "Hem oturma izni hem kira getirisi" vadeden bir satış dili bu kuralla çelişir.

Göç İdaresi'nin 16 Temmuz 2023 açıklamasına göre İstanbul'da Fatih, Esenyurt, Avcılar, Bahçelievler, Başakşehir, Bağcılar, Esenler, Küçükçekmece, Sultangazi ve Zeytinburnu yeni ikamet izni başvurularına kapalıydı. Liste değişebilir. Projeniz bu ilçelerdeyse ya da kapalı bir mahalledeyse, oturma izni amacını satış malzemesinde öne çıkarmadan önce il göç idaresinden güncel durumu teyit edin.

Belgeler ve çok dilli satış malzemesi

Yabancı alıcı ve acentesi, kararı çoğu zaman projeyi görmeden verir. Hazır olması gereken dosya:

• Tapu kaydı ve kat irtifakı durumu, onaylı proje ve yapı ruhsatı
• Teslim takvimi ve iskân planı
• Teknik şartname ve kat planları, metrekarelerin brüt ve net tanımıyla
• Fiyat listesi: para birimi, KDV durumu, ödeme planı ve vatandaşlığa uygun bölümler
• Alıcının ödeyeceği masrafların yazılı dökümü
• Satış sözleşmesi ve satış vaadi sözleşmesinin taslak çevirileri

Çeviriler tek bir kaynak metinden üretilmeli ve her dilde aynı rakamları taşımalıdır. Vatandaşlık süresi, kira getirisi veya değer artışı gibi taahhüt sayılabilecek ifadeler hiçbir dilde yer almamalıdır. Tapu işleminde yeminli tercüman gerekir; bunu randevu planına baştan ekleyin.

Acente ağı ve komisyon disiplini

Yabancı satışın büyük bölümü yurt dışındaki iş ortağı acentelerden gelir. Ağ büyüdükçe disiplin önem kazanır:

• Tüm pazarlarda tek fiyat listesi; acentenin fiyata kendi farkını eklememesi.
• Yazılı müşteri kayıt kuralı: hangi alıcının hangi acenteye, hangi tarihten itibaren ve ne süreyle ait olduğu.
• Herkese aynı uygulanan, yazılı komisyon yapısı ve ödeme zamanı.
• Acentenin alıcıdan para tahsil etmemesi; tüm ödemelerin alıcının hesabından projenin hesabına yapılması.
• Güncel stok, fiyat ve hukuki notları içeren eğitim seti.

Bu yapının yerli satışla aynı CRM'de yönetilmesinin neden önemli olduğunu tek yetkili satış nedir rehberinde anlattık.

Satış sonrası

Yabancı alıcının memnuniyeti tapu günü bitmez. Tapu öncesinde alıcı adına zorunlu deprem sigortası (DASK) gerekir; teslimde abonelikler, aidat ve emlak vergisi bilgisi alıcının dilinde verilmelidir. Oturma izni başvurusunda belediyeden alınan numarataj belgesi istenir; iskân ve adres kayıtlarının zamanında tamamlanması alıcının başvurusunu doğrudan etkiler. Üç yıllık satılmama şerhi ve KDV istisnasındaki üç yıllık süre, alıcının ileride daireyi yeniden satmak istediğinde karşılaşacağı kurallardır. Bunları satış sırasında açıkça anlatmak, sonradan doğacak anlaşmazlıkları önler.

Hakan Bucak ve Mars International

Hakan Bucak, 2015'ten bu yana 35 projede 5.000'i aşkın satış yaptı; bunların 2.500'ü aşkını yabancı alıcılara. Hakan Bucak'ın uluslararası pazarlama ve satış markası Mars International aracılığıyla 4.000'i aşkın acente ile çalışarak 80 ülkenin vatandaşına 2.000'i aşkın konut satıldı.

Proje Satış Sistemi (PSS) kapsamında yabancı kanal, yerli satışla aynı fiyat listesine, aynı stoka ve aynı CRM'e bağlı çalışır. Lansmandan önce tapu durumu, vatandaşlığa uygun bölümler, fiyat ve değerleme riski, belgeler ve çeviriler birlikte gözden geçirilir; Mars International yurt dışı acente ağını, alıcı iletişimini ve satış sonrası dosya takibini yürütür. Pazarlama tarafı için PPS sayfasına bakabilirsiniz.

Projenizi yabancı alıcıya açmadan önce birlikte bir ön kontrol yapmak isterseniz görüşme talep edin.

Bu rehber 16 Ekim 2026 itibarıyla günceldir.