Konut projesinde fiyat listesi ve stok yönetimi nasıl kurulur

Bir konut projesinin hasılatı büyük ölçüde iki belgede belirlenir: fiyat listesi ve stok planı. Liste her dairenin ne ettiğini, stok planı hangi dairenin ne zaman satışa çıkacağını söyler. İkisi doğru kurulduğunda proje ne erken ve ucuz satılır ne de sonunda elde stok kalır. Bu rehber fiyat listesinin mantığını, etaplı stok yönetimini, indirim ve komisyon disiplinini ve satış sürecinin hukuki temas noktalarını anlatır.

Fiyat listesinin mantığı: katsayılar

Fiyat listesi, her daire için ayrı ayrı pazarlıkla belirlenen rakamların toplamı değildir. Bir taban metrekare fiyatı ve bu fiyatı daireden daireye farklılaştıran katsayılardan oluşan bir matristir. Tipik katsayılar şunlardır:

• Kat. Giriş ve alt katlar genellikle daha düşük, üst katlar daha yüksek fiyatlanır; bahçe kullanımı olan zemin katlar ayrı değerlendirilir.
• Cephe. Güney ve doğu cepheleri, köşe daireler, yola veya iç bahçeye bakan daireler.
• Manzara. Deniz, şehir veya yeşil alan manzarası; manzaranın kalıcı olup olmadığı da hesaba katılır.
• Büyüklük. Büyük dairelerde metrekare fiyatı genellikle küçük dairelerden düşük tutulur; aksi hâlde toplam bedel alıcı bandının dışına çıkar.
• Özel alanlar. Teras, bahçe, çift otopark, depo.

Aşağıdaki örnek tamamen varsayımsaldır ve yöntemi göstermek içindir:

Daire (örnek)	Taban fiyat	Katsayılar	Liste m² fiyatı
2+1, 3. kat, kuzey	100.000 TL/m²	Kat 1,00 × Cephe 0,97	97.000 TL
2+1, 9. kat, güney, manzaralı	100.000 TL/m²	Kat 1,06 × Cephe 1,03 × Manzara 1,05	yaklaşık 114.600 TL
4+1, 12. kat, köşe	100.000 TL/m²	Kat 1,08 × Cephe 1,04 × Büyüklük 0,94	yaklaşık 105.600 TL

Katsayıların yazılı olması iki işe yarar: fiyat değişikliği tüm listeye tutarlı biçimde uygulanır ve "bu daire neden daha pahalı?" sorusunun cevabı her kanalda aynıdır.

Taban fiyat piyasa verisinden çıkar

Taban fiyat, fizibilitedeki gelir varsayımının sahaya inmiş hâlidir. Bölgedeki rakip projelerin gerçekleşmiş satış fiyatlarına, ödeme planlarına ve satış hızlarına bakılarak belirlenir. Karşılaştırmada ödeme koşulu eşitlenir: uzun vadeli, faizsiz taksitle satılan bir dairenin liste fiyatı, peşin fiyatıyla aynı şey değildir. Ölçü birimi de baştan sabitlenir; net mi brüt mü, hangi alanların dahil olduğu listede açıkça yazılır. Fiyatın gelir modelinde nasıl kullanıldığını fizibilite raporu nedir rehberinde anlattık.

Etaplı açılış

Stokun tamamı ilk gün satışa açılmaz. İlk etap talebi sınamak ve projenin referans fiyatını kurmak için sınırlı sayıda ve farklı tiplerden oluşur. Sonraki etaplar satış hızına ve inşaat ilerlemesine göre açılır. Etapları kurarken dikkat edilecek noktalar:

• Her etapta tip karması dengeli olmalı; ilk etapta yalnız en çok talep gören tipler satılırsa proje sonunda zor satılan daireler kalır.
• Her etabın fiyat seviyesi önceden planlanır; etap açılışı aynı zamanda bir fiyat adımıdır.
• Arsa sahibinin bağımsız bölümleri de aynı etap mantığına ve aynı listeye bağlanmalıdır. Aksi hâlde aynı projede iki ayrı fiyat oluşur; bu konuya kat karşılığı rehberinde değindik.

Satış eşiklerine bağlı fiyat adımları

Fiyat artışları takvime değil, satış ve inşaat eşiklerine bağlanır. Örneğin: etaptaki stokun belirli bir oranı satıldığında, kaba inşaat tamamlandığında, örnek daire açıldığında. Adımların önceden yazılı olması satış ekibine ve broker'lara "bu fiyat ne zamana kadar geçerli?" sorusunda tek cevap verir; ilk alıcıya da aldığı daireyi doğru fiyattan aldığını gösterir.

Satış hızı plandan yavaşsa çözüm doğrudan genel indirim olmamalıdır. Önce hangi tip, kat veya cephenin beklediğine bakılır; katsayı, ödeme planı ya da etap kurgusu değiştirilir. İnternet ilanları için Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik, genel ekonomik verilerle uyumlu olmayan ve haklı bir sebebe dayanmayan fiyat artışını yasaklar; gerekçesi yazılı, planlı adımlar bu açıdan da daha sağlıklıdır.

En iyi daireleri elde tutmak

Manzaralı üst katlar, köşe daireler ve özel alanlı bölümler projenin en değerli stoğudur. Bunların tamamının lansmanda tükenmesi, projenin sonraki dönemlerde fiyat artışını taşıyacak ürünü kaybetmesi demektir. Bu yüzden her etapta bu dairelerden sınırlı sayıda açılır, bir kısmı sonraki etaplara bırakılır.

Burada bir sınır vardır: elde tutulan stok, alıcıya yanlış bilgi vermek için kullanılmamalıdır. Satılmamış daireyi "satıldı" göstermek ya da gerçek olmayan bir "son daireler" kıtlığı yaratmak, 6502 sayılı Kanun'un ticari reklamların doğru ve dürüst olması ilkesine ve aldatıcı reklam yasağına aykırı düşebilir. Dürüst ifade "bu etapta satışa açık daireler"dir.

İndirim ve ödeme planı politikası

İndirim, fiyat listesinin bir parçası olarak yazılır, satış masasında icat edilmez. İyi bir politika şunları içerir:

• Ödeme planı farkları. Peşin, kısa vadeli taksit, uzun vadeli taksit ve krediyle alım için farklar; vadeli fiyatın peşin karşılığı aynı yöntemle hesaplanır.
• Onay yetkisi. Hangi orana kadar satış danışmanının, hangi orana kadar satış direktörünün karar verebileceği ve hangi durumda geliştiricinin onayının gerektiği. Hasılat paylaşımı yapılan projelerde arsa sahibinin onay hakkı da sözleşmeye göre buraya eklenir.
• Kayıt. Her indirim, gerekçesi ve onaylayanı ile müşteri kayıt sistemine (CRM) girilir.
• Para birimi. 32 sayılı Karar'a ilişkin Tebliğ'e göre Türkiye'de yerleşik kişiler kendi aralarındaki gayrimenkul satış sözleşmelerinde bedeli döviz cinsinden veya dövize endeksli kararlaştıramaz; yabancı alıcılar için istisnalar vardır. Ödeme planları bu çerçevede, avukatla birlikte kurulmalıdır.

Her kanalda tek fiyat

Satış ofisi, çağrı merkezi, broker'lar, kurumsal satış ve yabancı alıcı kanalı aynı listeye ve aynı stoka bağlı olmalıdır. Bir kanalda daha düşük fiyat görülürse alıcı pazarlığı oradan başlatır ve liste kısa sürede anlamını yitirir. Modelin ayrıntılarını tek yetkili satış nedir rehberinde anlattık; yabancı alıcıya satışta fiyat listesinin KDV ve değerleme açısından nasıl hazırlanacağını yabancıya konut satışı rehberinde ele aldık.

Broker komisyon disiplini

Broker kanalında fiyat disiplinini en çok bozan şey, komisyonun bir kısmının alıcıya indirim olarak verilmesidir. Bunu önlemek için komisyon yapısı yazılı olmalı ve herkese aynı uygulanmalı, broker'ın kendi komisyonundan fiyat indirimi yapamayacağı kuralı açıkça belirtilmeli, komisyonun ödeme zamanı tahsilata bağlanmalı ve müşteri kaydı kuralı (hangi alıcı hangi broker'a, hangi tarihten itibaren, ne süreyle) baştan yazılmalıdır.

Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik'e göre alım satıma aracılıkta hizmet bedeli, satış bedelinin KDV hariç yüzde dördünü aşamaz ve sözleşmede aksi kararlaştırılmadıkça taraflar arasında eşit paylaşılır. Emlak işletmelerinin ilanlarında yetki belgesi numarasına yer vermesi ve yetkilendirme sözleşmesine aykırı bilgi vermemesi de zorunludur.

Veri ve raporlama

Fiyat ve stok kararları her ay aynı tabloya bakılarak verilir:

• Aylık satış adedi ve satış hızı; etap ve tip bazında.
• Satılan ve kalan stok; kalan stokun güncel liste fiyatıyla toplam değeri.
• Liste fiyatı ile gerçekleşen ortalama fiyat arasındaki fark; verilen indirimlerin toplamı.
• Kanal bazında talep, randevu ve satış.
• Tahsilat: vadesi gelen, tahsil edilen ve geciken tutarlar.

Kalan stokun değeri ile planlanan hasılat arasındaki fark, fizibilitenin hâlâ geçerli olup olmadığını gösteren en sade göstergedir.

Hukuki temas noktaları

• Ön bilgilendirme formu. Tüketiciye ön ödemeli konut satışında formda konutun tüm vergiler dâhil, Türk lirası cinsinden peşin ve taksitli toplam satış fiyatı ile net ve brüt alanı yer alır. Fiyat listesi bu formata uygun hazırlanmalıdır. Ön satışın diğer kurallarını proje pazarlama ve ön satış rehberinde özetledik.
• Reklamda fiyat. Ticari Reklam ve Haksız Ticari Uygulamalar Yönetmeliği'ne göre reklamlarda verilen fiyat, tüm vergiler dâhil toplam satış fiyatı olmalıdır. İndirim duyuruluyorsa indirim öncesi fiyat, indirimin başlangıç ve bitiş tarihleri ve sınırlı sayıda daire varsa bu sayı açıkça yazılır. Yönetmelik Temmuz 2026'da değiştiği için kampanya metinlerini güncel metne göre kontrol ettirin.
• Tapuda ödeme. Taşınmaz satış bedelinin ödeme sistemi üzerinden aktarılması 1 Aralık 2026'dan itibaren zorunlu hâle geliyor; etkilerini Güvenli Ödeme Sistemi analizimizde ele aldık.

PSS fiyat ve stoku nasıl yönetir?

Proje Satış Sistemi (PSS), lansmandan önce tip ve kat bazında fiyat listesini, stok açılış sırasını, etap planını ve ödeme planlarını kurar. Satış döneminde fiyat, stok ve satış hızına göre güncellenir; güncellemenin onay usulü geliştiriciyle birlikte belirlenir. Satış ofisi, çağrı merkezi, 8.000'i aşkın broker ve Mars International üzerinden yabancı alıcı kanalı aynı listeye ve aynı CRM'e bağlı çalışır. Taban fiyat ve hız varsayımları, 2015'ten bu yana 35 projede yapılan 5.000'i aşkın satışın verisine dayanır. Geliştirici her ay satış, kalan stok ve fiyatı tek sayfada görür. Talep tarafını Proje Pazarlama Sistemi (PPS) yürütür.

Projenizin fiyat listesini ve stok planını birlikte kurmak isterseniz görüşme talep edin; fiyatlama yaklaşımı ve kapsam önerisiyle dönelim.

Bu rehber 16 Ekim 2026 itibarıyla günceldir.