Satış ofisi ve örnek daire: ne zaman, nasıl kurulur?

Maketten satılan bir konut projesinde alıcının dokunabildiği tek şey satış ofisi ve örnek dairedir. Alıcı kararını burada verir, satış ekibi talebi burada sözleşmeye çevirir. Bu rehber satış ofisinin ne zaman açılacağını, nerede ve hangi akışla kurulacağını, ekibin nasıl örgütleneceğini ve sürecin hukuki temas noktalarını anlatır.

Ne zaman kurulur: ruhsat ve ön satış takvimi

Satış ofisinin açılış tarihi inşaat takvimine değil, satış takvimine göre belirlenir. Belirleyici tarih yapı ruhsatıdır. Tüketiciye ön ödemeli konut satışında yapı ruhsatı alınmadan sözleşme yapılamaz. Geçerli bir sözleşme yapılmadıkça satıcı tüketiciden herhangi bir isim altında ödeme de isteyemez (6502 sayılı Kanun m.40-41).

Bu yüzden ruhsattan önce açılan bir ofis ilgi toplar ama satış yapmaz. Şehirdeki bir ofisi ruhsattan birkaç hafta önce açıp ön talebi kaydetmek, ruhsat günü sözleşmeye hazır bir alıcı listesiyle başlamayı sağlar. Ruhsat sürecinin adımlarını yapı ruhsatı ve iskân rehberinde, lansman takvimini proje pazarlama ve ön satış rehberinde anlattık.

Konum: şantiyede mi, şehirde mi?

Şantiyedeki ofis, alıcıya parseli, manzarayı ve inşaatın ilerleyişini gösterir. Planlı Alanlar İmar Yönetmeliği şantiye binasını, çalışanların ve ziyaretçilerin ihtiyaçlarını karşılamak ve "şantiye ve proje hakkında bilgi vermek" amacıyla yapılan geçici yapı olarak tanımlar (m.4). Şantiye binası yapı ruhsatı alınan parselde yapılır ve ayrıca ruhsat gerektirmez. İnşaat bittikten sonra kullanılacaksa plan ve mevzuata göre ayrıca ruhsat ve yapı kullanma izni alınmalıdır; aksi hâlde yıkılmadan ana binaya iskân verilmez (m.63). Pratik sonucu şudur: şantiye binası olarak kurulan ofis ruhsattan sonra açılır ve kalıcılaştırılmayacaksa iskân başvurusundan önce kaldırılır.

Şehir içindeki ofis ise alıcıya yakındır. Proje şehir merkezine uzaksa ya da şantiye henüz ziyarete uygun değilse tercih edilir; kira, tadilat ve işyeri izinleri ayrıca planlanır. Büyük projelerde ikisi birlikte kullanılır: şehirde sunum ve kapanış, şantiyede örnek daire ve saha turu.

Büyüklük ve ziyaretçi akışı

Ofisin metrekaresi, aynı anda yürütülecek görüşme sayısından çıkar; o da beklenen randevu yoğunluğuna bağlıdır. Hafta sonu en yoğun saatte kaç masanın dolu olacağı, kaç kişinin bekleyeceği önceden hesaplanır. Akış tek yönlü kurulur:

1. Karşılama. Ziyaretçi kaydedilir, randevusu ve kaynağı CRM'de eşleşir, danışmanı atanır.
2. Sunum. Konum, vaziyet planı, maket ve ekranlar. Maket bloklar, sosyal alanlar ve cephe yönleri için en hızlı anlatım aracıdır.
3. Örnek daire. Alıcının planı ölçekte görüp malzemeyi elle kontrol ettiği yer.
4. Kapanış odası. Fiyat listesi, ödeme planı, ön bilgilendirme formu ve sözleşme burada konuşulur. Ses yalıtımı ve gizlilik gerekir.

Örnek daire: neyi gösterir, neyi göstermez?

Örnek daire bir vaattir. 6502 sayılı Kanun'a göre taraflarca kararlaştırılmış örnek ya da modele uygun olmayan mal ayıplıdır; reklam ve ilanlarda yer alan özellikleri taşımayan mal da öyle (m.8). Bu yüzden:

• Örnek dairedeki zemin, doğrama, mutfak, vitrifiye ve armatürler mahal listesiyle birebir aynı olmalıdır.
• Teslimde olmayacak her şey (mobilya, perde, aydınlatma, dekoratif kaplama, opsiyonel donanım) yerinde ve yazılı olarak etiketlenmelidir.
• Örnek daire, en çok satılacak tipin gerçek ölçülerinde kurulmalıdır. Duvarları kaydırılmış ya da büyütülmüş bir örnek daire plan algısını değiştirir.
• Mahal listesi değişirse örnek daire de güncellenir. Proje değişikliği tüketiciye yazılı bildirilir; kabul etmeyen tüketici bir ay içinde bedelsiz dönebilir (Ön Ödemeli Konut Satışları Hakkında Yönetmelik m.11).

Ekip ve roller

Ekip ofisin büyüklüğünden çok satış hedefinden kurulur. Tipik roller şunlardır: Satış Direktörü (fiyat, indirim onayı, raporlama), satış danışmanları (yerli ve yabancı dil), karşılama ve randevu sorumlusu, CRM ve çağrı merkezi koordinasyonu, broker koordinasyonu, sözleşme ve tahsilat sorumlusu. Her danışmanın elinde güncel fiyat listesi ve stok durumu olmalıdır; satış masasında icat edilen indirim listeyi bozar. Kuralları fiyat listesi ve stok yönetimi rehberinde anlattık.

CRM, randevu ve takip

Ofise gelen her ziyaretçi bir kayıttır. Talebin kaynağı (reklam, broker, yatırımcı datası, tabela), ilk dönüş süresi, randevu, ziyaret, teklif ve sonuç aynı CRM'de tutulur. Randevusuz gelen ziyaretçi de kaydedilir; aksi hâlde hangi kanalın ziyaret getirdiği görünmez. Ziyaretten sonra takip araması ve teklif özeti kısa sürede yapılır, sonucu kayda geçer. Broker'ın getirdiği alıcının kaydı, çakışmayı önlemek için ziyaretten önce yapılır. Bu yapının neden tek CRM'de toplanması gerektiğini tek yetkili satış rehberinde açıkladık.

SMS, e-posta ve arama gibi ticari elektronik iletiler için alıcının önceden onayı gerekir; onay İleti Yönetim Sistemi (İYS) üzerinden de alınabilir.

Dijital ikiz ve sanal tur

Sanal tur, üç boyutlu model ve etkileşimli kat planı, ofise gelemeyen alıcı için ikinci bir satış ofisidir. Yabancı alıcılar ve şehir dışındaki yatırımcılar kararlarının önemli bölümünü bu araçlarla verir; ayrıntılarını yabancıya konut satışı rehberinde ele aldık. Dijital modelin kaynağı onaylı mimari proje olmalı, malzemeler mahal listesinden alınmalıdır. Model güncellenmezse örnek daire için geçerli uyum sorunu burada da doğar.

Maliyet kalemleri

Rakamlar konuma ve kapsama göre değiştiği için burada yalnız kalemleri sayıyoruz:

• Ofis yapımı ya da kirası, tadilat, mobilya, iklimlendirme, söküm veya yıkım
• Örnek daire yapımı ve sonraki güncellemeleri
• Maket, ekranlar, sunum ve basılı malzeme
• Sanal tur, render ve üç boyutlu model
• Ekip maaşları, primler, eğitim
• CRM lisansı, çağrı merkezi, telefon ve form altyapısı
• Güvenlik, temizlik, ikram, enerji ve sigorta
• Etkinlikler ve broker günleri

Bu kalemler fizibilitenin pazarlama ve satış satırına girer; nasıl modellendiğini fizibilite raporu rehberinde gösterdik.

Hukuki temas noktaları

• Görseller. Ticari Reklam ve Haksız Ticari Uygulamalar Yönetmeliği'ne göre reklamlar tüketiciyi yanıltabilecek ifade ya da görüntü içeremez (m.7). Dipnotlar ana vaatle uyumsuz olamaz; görseller ile dipnotlar birbiriyle çelişmemelidir (m.18). "Görseller temsilidir" notu bu yüzden tek başına koruma sağlamaz; render, mahal listesi ve sözleşmeyle uyumlu olmalıdır.
• Fiyatlı reklam. Konut reklamında fiyata yer verilirse bağımsız bölümün brüt ve net alanları da gösterilir (m.27).
• Ön bilgilendirme formu. Sözleşmeden en az bir gün önce verilir; ekinde bağımsız bölüm planı, vaziyet planı, kat planı ve mahal listesi yer alır (Yönetmelik m.5). Kapanış odasında formun verildiği tarih kayda geçmelidir.
• Kişisel veriler. Ziyaretçi formunda 6698 sayılı Kanun'un 10. maddesine göre aydınlatma yapılır: veri sorumlusu, amaç, aktarım, toplama yöntemi ve hukuki sebep. Veriler amaçla sınırlı ve ölçülü toplanır, gerekli süre kadar saklanır (m.4); sebebi kalmayınca silinir (m.7). CRM sunucusu yurt dışındaysa aktarım kuralları (m.9) ayrıca değerlendirilir.
• Tapuda ödeme. 1 Aralık 2026'dan itibaren satış bedelinin ödeme sistemi üzerinden aktarılması zorunlu hâle geliyor; satış ofisi sürecine etkisini Güvenli Ödeme Sistemi analizimizde anlattık.

Ölçüm: ziyaretten satışa

Satış ofisinin performansı tek bir sayıyla değil, bir dönüşüm zinciriyle ölçülür:

Gösterge	Ne gösterir?
Randevu → ziyaret	Randevu teyidinin ve kanal kalitesinin gücü
Ziyaret → teklif	Sunum, örnek daire ve fiyatın ikna gücü
Teklif → sözleşme	Ödeme planı, takip ve kapanış disiplini
Kanal ve danışman bazında satış	Bütçenin ve ekibin nereye yönlendirileceği
Cayma ve dönme	Satış sırasında verilen bilginin doğruluğu

Oranlar bölgeye, fiyat bandına ve alıcı tipine göre değişir. Önemli olan, her ay aynı tanımla ölçmek ve düşen halkayı bulmaktır.

PSS ve PPS satış ofisini nasıl kurar?

Proje Satış Sistemi (PSS), ofis ve ekip kurulumunu lansman öncesi aşamada yapar: Satış Direktörü ve projeye atanan ekip, satış ofisi, örnek daire ve sunum, CRM, çağrı merkezi ve form akışları, broker ağına proje eğitimi. Proje Pazarlama Sistemi (PPS) mekânın, örnek dairenin ve sunum malzemesinin proje markasıyla aynı dili konuşmasını sağlar. Kurulum kararları 2015'ten bu yana 35 projede yapılan 5.000'i aşkın satışın verisine dayanır. Geliştirici her ay ziyaret, teklif, satış ve stok tablosunu tek sayfada görür. Ofisin ölçeği ve takvimi her projede ayrıca belirlenir; sonuç taahhüdü değil, ölçülebilir bir süreç kurulur.

Projenizin satış ofisi ve örnek daire planını birlikte kurmak isterseniz görüşme talep edin.

Bu rehber 17 Ekim 2026 itibarıyla günceldir.